Курс «Честные продажи»

Правду говорить легко и приятно
… глаза не глут
(М. А. Булгаков, роман № 1 ХХ века «Мастер и Маргарита»)

Концепции продаж:

1. Искусственное маркетинговое стимулирование продаж:

  • не разборчивость в средствах,
  • короткосрочные отношения,
  • перспектива возврата товара и/или прекращение отношений
  • потеря репутации.

2. Честные продажи ― долгосрочная клиенто-ориентированность, комфортные (естественные) для психики покупателя и продавца отношения. Затраты на продвижение и продажи сокращаются до уровня естественного спроса осознанного выбора. Профессионализм продавца состоит:

  • знание продукта,
  • понимание принципа и наличие навыков постановки конструктивного диалога, а не «работа с возражениями» в режиме противостояния,
  • чувство меры между навязчивостью и информированием,
  • честность (вышеперечисленное это позволяет).

видео-ролик «Честный забег» 

Примечание. Искусственное маркетинговое стимулирование продаж ― не самодостаточно, и периодически включает в себя клиенто-ориентированность, диалог, здравомыслие и прочие элементы Честных продаж. В таблице приведены крайние показатели и характеристики для сопоставления и целеполагания.

 

Концепция продаж Искусственное маркетинговое стимулирование продаж Честные продажи
Целеполагание выживание,

стяжательство

долгосрочная клиенто-ориентированность

развитие

Спектр потребностей деградационно-паразитические потребности (противоестественные) демографически обусловленные потребности (естественные)
Суть «работой с возражениями» и прочими «преодолениями» процесс продаж программируется как процесс противостояния с реакцией возражения на навязывание, с которыми необходимо работать и которые (возражения) нужно преодолевать здравомыслие,

мера,

конструктивный диалог,

основа ― Тандемный принцип деятельности (ТПД)

Взаимоотношения покупателя с продавцом подстройка (не гарантирует сочетаемости и результата, предназначена для манипулирования),

допускается обман и манипуляция,

не комфортные,

«после нас хоть потоп»

сочетаемость,

комфортные,

доброжелательные,

профессионализм,

личностные доверительные,

партнёрские,

продуктивные

Технологии продаж «работа с возражениями»,

«преодоления … »,

«жёсткие переговоры»,

подавление,

манипуляция,

противостояние,

имитация диалога: выслушать не перебивая, кивать, поддакивать, переспросить, уточнить, возражать запрещено и т.п.,

продажные скрипты и сценарии, как словесная эквилибристика с возвратом на линию навязывания

осознанный управляемый диалог профессионалов на основе ТПД,

комфортные, доброжелательные и продуктивные отношения,

отсутствие манипуляции,

честность,

открытость,

равноправие,

совместное прогнозирование и планирование

Затраты на продвижение и продажу продукта обязательны значительные расходы для искусственного стимулирования спроса, а именно для создания иллюзии потребности,

прибыль и выручка пропорциональна затратам с риском не возместить расходы

минимальны,

стремятся к уровню естественного спроса (ЕС отличается от ЧП наличием осознанного выбора и минимумом необходимых затрат),

вирусный маркетинг

Эффективность краткосрочная от убытков до максимальной от убытков до максимальной,

плановые потери компенсируются будущими периодами

Эффективность среднесрочная потеря репутации и доверия от ноля до максимума,

стабильность и прогнозируемость

Эффективность долгосрочная отсутствие репутации и доверия максимальная по всему спектру целеполагания
Планирование краткосрочное обязательно, не стабильно эффективно и обязательно
Планирование среднесрочное не стабильно эффективно и обязательно
Планирование долгосрочное не возможно эффективно и обязательно
Диапазон от мошенничества («везение») до честных продаж (и в т.ч., по причине не самодостаточности данной концепции) стремится к стабильному естественному спросу (осознанный выбор, минимум затрат на продвижение и продажу)
Мотивация классическая «кнутом и морковкой»,

продуктивность достигается при совпадении векторов целей: личных и корпоративных

как понятие практически не используется,

в основе концепции высокая з/п и высокое качество управления, позволяющие реализоваться профильным и коммерческим специалистом,

ответственность и инициатива

Культура мышления не требуется,

рассчитана на поддержание низкого интеллекта с клиповым мышлением (короткие временные мыслительные процессы

требуется,

повышается

Стресс и депрессия сопутствует,

периодическое снижение дееспособности

отсутствуют,

творческая самореализация на пределе личностных возможностей

Выгорание сопутствует исключено,

возможно достижение предельно высокого профессионализма в профильной и коммерческой областях и желание дальнейшего развития в других сферах деятельности

Творчество креатив – как подобие творчества вне созидания в основе принципа,

творческая самореализация на пределе личностных возможностей

Карьера карьеризм ― основа данной концепции,

переизбыток карьеристов с вытекающими склоками, подсиживанием, кумовством и т.д.

карьеризм ― внесистемное явление,

карьерный рост прозрачен и открыт для всех,

существует дефицит в управленцах из-за отсутствия адекватной подготовки

Теория и практика адекватная теория отсутствует и представляет калейдоскоп из стилей, техник, приёмов, феничек, искусств и секретов,

практика без теории строится на основе выявленных зависимостей и закономерностей,

практика без теории:

метод проб и ошибок,

«набивание шишек себе, близким, подчинённым и начальникам»,

«хождение по минному полю»

теория подтверждается практикой, и эффективная практика основывается на теории,

главное требование ― теория должна быть состоятельна на практике,

практика ― есть критерий истины,

в основе ДОТУ (достаточно общая теория управления)

Тренинги обязательно периодическое проведение и посттрениг,

психика постепенно освобождается от чуждых низко нравственных искусственных продажных скриптов, алгоритмов, навыков и автоматизмов,

тренинги начинаются, в течении тренинга, и заканчиваются процессом понижением нравственного уровня,

бездумный магнитофонный попугайский режим автомата биоробота

требуется только начальная постановка,

удовлетворяют потребность в минимально необходимых автоматизмах и навыках,

результат необратим,

постановка осознанного управляемого профессионального тандемного диалога-беседы с обратными связями,

развитие осознанного чувства меры между навязыванием, информированием и диалогом для каждой конкретной ситуации

Наставничество вне системное явление на фоне внутренней конкуренции и индивидуальной мотивации,

требует специального стимулирования

естественный и саморегулируемый процесс
Профессиональные знания, опыт и информация (клиентская база) индивидуальное конкурентное преимущество становятся достоянием всего коллектива предприятия (организации)
Самодостаточность не самодостаточна,

периодически включает в себя клиенто-ориентированность, диалог, здравомыслие и прочие элементы честных продаж,

приведены крайние показатели и характеристики для сравнения и целеполагания, т.е. для перевода элементов маркетинга на концепцию честных продаж (с этим связаны некоторые проблемы с первичным восприятием)

на 100%
Вера «в» …

в руководителя,

в подчинённых,

в товар,

в себя,

слепая вера в …

вера «в» … — основа манипулирования, не желание и/или не способность самостоятельно разобраться понимание руководителя и коллег,

соборность единомышленниками,

профессиональное знание продукта

Концепция продаж
не политкорректно
навязывание,

втюхивание,

впаривание

 по честноку
Концепция управления
(продолжение таблицы на странице курса «Методология управления») 
индивидуалистическая

«Разделяй и властвуй»

менеджмент (иностранизм из Западной цивилизации)

 

коллективистская

«Объединяй и созидай»

управление (право и воля)

 

Принципы коммуникаций
(продолжение таблицы
на странице семинара «Конструктивный диалог. Тандемный принцип деятельности»)
противостояние,

конкуренция,

соперничество,

атмосфера конкуренции с возможным вредительством и саботажем

диалог,

беседа,

тандемный принцип деятельности,

атмосфера коллективного созидания,

доверия,

ответственности

Общая большая таблица    

 

Задачи:

  1. Определить текущую методологию продаж.
  2. Сформировать новую бизнес концепцию, выстроить целеполагание, далее стандарты продаж и сбытовые правила.
  3. Плавно, без резких манёвров способных сорвать управление, начать перемещение бизнес процессов от искусственной маркетинговой стимуляции продаж, к честным естественным продажам. Другими словами, начать перемещение бизнес процессов из высокочастотной области бизнес процессов (короткий временной период, продать не гнушаясь любыми средствами здесь и сейчас, а дальше «трава не расти») в область низкочастотных бизнес процессов (продолжительных с перспективой в бесконечность) к стабильности — к честным естественным продажам, поднимая качество продаж (клиенто-ориентированность).
  4. В первую очередь исключить из стандартов продаж навязывание—возражение, а именно элементы противостояния сторон, подрывающие имидж компании и продукта.
  5. Психологически комфортно для психики продавца и покупателя поставить продажи и клиентское сопровождение, а именно, технологии «работы с возражениями», «жёсткие переговоры» и прочие преодоления заменить диалогом на основе тандемного принципа деятельности.
  6. Сокращать избыточные рекламные и прочие маркетинговые расходы.
  7. Поддерживать стабильность рынка с целью и средствами бизнес планирования.
  8. Перейти от малоэффективной классической мотивации сотрудников «кнутом и морковкой» к созданию условий для самореализации продавцов профильными и коммерческими специалистами.
  9. Закрепить практику выхода из конфликтных ситуаций с пользой для обеих сторон, и дальнейшее исключение возможности подобного конфликта как системной ошибки.
  10. Операторам контакт–центров, менеджерам клиентских отделов и конфликт–менеджерам работать без ущерба для психики (нравственно этический дискомфорт) и перейти в честный естественный режим обслуживания, комфортный для обеих сторон.
  11. Перепрофилировать продуктовую линейку из деградационно-паразитического спектра в демографически обусловленный, согласно уравнения межотраслевого баланса. В первом случае честная естественная продажа не возможна по определению, во втором — обязательное требование к продаваемому продукту.
Содержание Курса ЧЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ
Семинар 1 Тандемный принцип деятельности
  Дополнительные материалы
  Тренинг
Семинар 2 Нравственность в алгоритмике психики
  Дополнительные материалы
Семинар 3 Метод динамического программирования. Целеполагание
  Дополнительные материалы
Семинар 4 Типы строя психики. Воля
   
Семинар 5  
   
Семинар 6  
   
Семинар 7  
   
Семинар 8 Полная функция управления
   
   
   

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.